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营销管理

精准营销(Precision marketing)

发布时间:2012-11-9 15:35:20  点击数:2431

精准营销(Precision marketing)
就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通。
精准营销的核心思想
  精准的含义是精确、精密 、可衡量的。精准营销比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。
  1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限;
  2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通,使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚,使企业低成本快速增长成为可能;
  3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通,从而不断满足客户个性需求,建立稳定的企业忠实顾客群,实现客户链式反应增殖,从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。
  4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖,实现了个性关怀,极大降低了营销成本。


精准营销的个性化体系

  1、精准的市场定位体系
  市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分,才能保证有效的市场、产品和品牌定位。 通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析,并建立相应的数据体系,通过数据分析进行客户优选,并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《市场定位技术》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。《市场定位技术》系统采用复合的数字理论模型,在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的,在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括:货架实验 网络实验
  用户走访DM模拟等。(有时还可以采用模拟报纸投放来实现)
  对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。

  2、与顾客建立个性传播沟通体系
  从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播,它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式:DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件,EDM就是网络邮件 。
  直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好,鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做,需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。
  直返式广告的设计核心是活动诱因设计,原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣,设计这部分人群感兴趣的活动,感兴趣的东西达到让他们参与的目的,实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理 研究 、购买行为研究。

  3、适合一对一分销的集成销售组织
  精准营销的销售组织包括两个核心组成部分: 精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制,它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统,另一个顾客个性沟通主渠道 呼叫中心。
  便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素,赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。
  传统营销关心的是市场份额,而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。
  CALL CENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台:它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。
  精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖,实现一对一的分销。

  4、提供个性化的产品
  与精准的定位和沟通相适应,只有针对不同的消费者、不同的消费需求,设计、制造、提供个性化的产品和服务,才能精准地满足市场需求。
  个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例:计算机本身标准化很高,要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求,相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、呼叫中心、电子商务等多种手段,戴尔能够实现按需生产,即大规模定制。
  而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂,既要实现大规模生产,实现成本最优,又要适应日益差异化的客户需求,就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求,通过个性化设计、制造或提供产品、服务,才能最大程度满足有效需求,获得理想的经济效益。
  精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理,包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW(宝马)已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。

  5、顾客增值服务体系
  精准营销最后一环就是售后客户保留和增值服务。对于任何一个企业来说 ,完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时,营销界一般认为,忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系,才能留住老顾客,吸引新顾客,达到顾客的链式反应。


基本方法

  一:通过问答类,百科类以及免费信息发布平台进行精准营销
  问答类平台是一种非常好的网络精准营销方法,因为通过回答别人的提问,把自己的信息传递给别人,这最起码能够完成一对一的精准营销,而且如果有其他人关注这个问题的话,那么通过搜索引擎也让他们获得我们的精准营销,而且通过这种传播还能够产生明显的口碑,这类平台一般以百度知道,搜搜问问,雅虎知识堂为主!
  而百科类的网络精准营销效果也是非常好的,因为百科类的网站能够给人非常专业的形象,很多人到百科查看信息都是有需求的人,从而能够实现精准的营销!目前百度百科,搜搜百科和互动百科都是非常不错的平台!
  另外通过免费信息的发布平台也能够做到精准营销,比如通过到各大分类信息网发布自己网站的信息,或者发布产品,服务的信息,而大凡上这些网站的用户都是有需求的潜在客户,一旦发现你的服务产品比较合适的话自然就能够和你进行合作的!

  二:通过专业的电子商务平台来实现精准营销
  目前国内的电子商务平台最为著名的莫过于阿里巴巴,慧聪等等网站,而且这些网站往往都能够提供免费的二级域名,三级域名,还能够提供专业的网页模板,减少你建设网站的时间,当然大家在选择这些网页模板作为营销根据地的时候,那么一定要设置好页面,要对模板做个性化的改造,要不然同样的模板太多,势必会造成用户的审美疲劳!
  通常在电子商务平台上给自己的公司按一个家一定要主要家的建设,要学会吸引别人来看,比如通过内容的不断更新,让大家都来看你经营的状况,还需要不断的修饰自己的网页,并且积极的在网站里面和自己的客户进行互动,增强自己网站的粘性,从而实现网络精准营销!

 
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