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营销管理

交叉销售(Cross-Selling)

来源:数海时代  发布时间:2012-11-9 15:33:20  点击数:2361

   交叉销售(Cross Selling)是一种发现现有顾客的多种需求,主动积极的向现有客户销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求,而不是只满足于客户某次的购买需求。美国富国银行(WellsFargo)的调查结果表明,与获取新顾客相比,对老顾客交叉销售,支付的成本仅为十分之一。因此,随着客户关系管理在的营销中的发展应用,企业日益重视交叉销售。
   能否获得交叉销售的驱动,关键在于企业的战略是否清晰并能得到高效的贯彻,以及相应的组织结构是否得当。
   首先,关键的一步,是要建立明确的客户资源充分利用和共享的战略。
   选择这种战略,除了有限客户资源的激烈竞争压力外,更重要的是充分利用客户资源、保持良好的客户关系、减少客户流失增加收益的需要。选择交叉销售战略,首先需要充分“交叉”共享企业内部的营销资源,需要能够针对客户和他们需求的快速变化,在不同接触渠道和服务渠道上,协调使用多种产品或服务让客户获得一种完整、连续的体验。
   其次,为了这一战略在业务流程和组织结构上得到贯彻保证,必须变革现行的组织结构,同时还必须注重“强协作文化”的培养。
   多数企业的组织结构是按照产品导向型建立的,交叉销售的实施必然会出现多个部门的协调和利益分割问题,如果各个部门对于各自在交叉销售过程中职责不清、角色定位不明确、利益冲突,就会严重影响交叉销售的实施效果和拓展力度。为了能够使不同的部门互相推荐各自的优质客户,就必须改变员工的行为模式、价值观和企业文化,使他们愿意并且习惯于主动高效地彼此分享各自的优质客户。无论是业务流程的重整还是利益分配方式的调整,都是重要的环节。
   第三,是需要不同部门能够识别各自的优质客户,并系统地高效地将他们成功转移到其他部门。
   交叉销售需要借助各种理解和挖掘客户需求的商业分析技术,及时发现客户的多种相关需求和最有效的交叉销售模式,因此需要一整套商业分析平台和数据挖掘服务。

   我们提供平台设计和开发服务,同时提供后续的支持交叉营销的商业分析服务。
   我们帮您建立完善的营销分析系统和客户信息,帮您“找对人”、“说对话”、“做对事”、养成跟踪反馈的习惯、规划推荐方案,充分发挥大团队多元营销的优势。
   我们提供的相关分析方案包括:分析客户属性和商品间的关联、商品和商品间的组合、客户和销售方式之间的关联等;
   我们提供的分类分析方案包括:哪些客户是相似的,对某产品或组合有相似的响应,潜在的这些客户具有什么特征,如何识别他们;
   我们提供的预测分析方案包括:购买和不购买某商品的客户之间的区别是什么,某类或某个客户购买某商品的可能性有多高,如何找出对某营销方案高响应可能的客户等。

 
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